Karlsruhe, 21.07.2026 – IT-Systemhäuser und Reseller stehen im Einkauf vor mehreren Herausforderungen gleichzeitig: Margendruck, schwankende Verfügbarkeiten und ein immer breiteres Lieferantennetzwerk. Das zeigt eine aktuelle Umfrage der B2B-Handelsplattform ITscope unter 240 deutschsprachigen Unternehmen aus dem IT-Reselling- und Systemhausumfeld.
45 Prozent der Befragten nennen Preise und Margendruck als größte Herausforderung im IT-Einkauf. Fast ebenso viele (43 Prozent) sehen die Produktverfügbarkeit als wichtigstes Problem. Themen wie Prozessaufwand, mangelnde Transparenz oder die Zusammenarbeit mit vielen Lieferanten spielen dagegen eine geringere Rolle.
„Der Margendruck im Channel hat mehrere Ursachen“, sagt Oliver Charles, Managing Director von ITscope. „Kunden kalkulieren vorsichtiger, Hardwarepreise bewegen sich schneller und Verfügbarkeiten lassen sich nicht immer langfristig planen. Genau deshalb setzen viele Systemhäuser nicht mehr auf einzelne Bezugsquellen, sondern auf ein Netzwerk aus mehreren Distributoren.“
Systemhäuser verteilen ihren Einkauf auf mehrere Lieferanten
Die Ergebnisse zeigen: Viele Unternehmen verteilen ihren Einkauf auf mehrere Lieferanten. 87 Prozent kaufen regelmäßig bei mindestens vier Distributoren ein. 18 Prozent arbeiten sogar mit mehr als zehn Lieferanten zusammen.
Gleichzeitig bleiben langfristige Geschäftsbeziehungen wichtig. 58 Prozent kaufen überwiegend bei denselben Distributoren ein. Weitere 34 Prozent kombinieren feste Partner mit projektbezogenen Entscheidungen. 70 Prozent der Befragten bevorzugen außerdem Distributoren aus dem eigenen Land.
Zuverlässigkeit wichtiger als der günstigste Preis
Bei der Wahl eines Distributors steht nicht allein der Einkaufspreis im Mittelpunkt. Das wichtigste Entscheidungskriterium ist die Zuverlässigkeit, zum Beispiel bei Lieferung und Reklamationsabwicklung. Sie erreicht die höchste Bewertung aller abgefragten Kriterien und liegt damit noch vor dem Preisniveau. Auch die Liefergeschwindigkeit spielt eine wichtige Rolle, finden 86 Prozent der Befragten.
„Der Preis bleibt ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Die Ergebnisse zeigen aber, dass Systemhäuser ihre Lieferanten deutlich umfassender bewerten“, sagt Charles. „Wer zuverlässig liefert und Zusagen einhält, schafft Vertrauen und erhöht die Chance auf langfristige Geschäftsbeziehungen.”
Neue Lieferanten werden vor allem über Plattformen gefunden
Wenn Unternehmen neue Distributoren suchen, nutzen sie dafür vor allem digitale Plattformen. 74 Prozent der Befragten nennen Plattformen wie ITscope als wichtigen Kanal zur Lieferantensuche. Dahinter folgen Hersteller-Empfehlungen, die aktive Ansprache durch Distributoren sowie klassische Recherchewege wie Googleund andere Suchmaschinen sowie Branchenveranstaltungen. Nur 18 Prozent der Befragten geben an, kaum aktiv nach neuen Distributoren zu suchen. Die große Mehrheit beobachtet den Markt regelmäßig und hält Ausschau nach zusätzlichen Bezugsquellen.
„Systemhäuser verlassen sich heute nicht mehr ausschließlich auf wenige Bezugsquellen“, sagt Charles. „Sie steuern komplexe Lieferantennetzwerke und kombinieren feste Partnerschaften mit zusätzlichen Lieferanten. Das verschafft ihnen mehr Flexibilität, ohne dass langjährige Geschäftsbeziehungen an Bedeutung verlieren.“
Whitepaper veröffentlicht
Die vollständigen Ergebnisse der Studie hat ITscope im Whitepaper „Zwischen Margendruck und Lieferfähigkeit – Wie Systemhäuser heute Distributoren auswählen und IT-Produkte beschaffen“ veröffentlicht.
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Über ITscope
ITscope ist eine führende B2B-Plattform für IT-Beschaffung und digitalen Vertrieb. Mehr als 8.000 monatlich aktive Nutzer – darunter Systemhäuser, Reseller und IT-Einkäufer – vergleichen und beschaffen über ITscope mehr als 7 Millionen Artikel mit Preisen und Lagerbeständen von über 300 Distributoren und Herstellern.
Die cloudbasierte Plattform verbindet IT-Einkauf und digitalen Vertrieb: Neben dem zentralen Marktplatz ermöglicht ITscope den Betrieb von B2B-Shops sowie die nahtlose Anbindung an ERP-Systeme, Shops und E‑Procurement-Lösungen. So lassen sich Beschaffungs- und Vertriebsprozesse effizient, transparent und automatisiert in bestehende IT-Landschaften integrieren.
Pressekontakt
Sylvia Schreiber
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