Digitale Transformation im Vertrieb: Hürden und Chancen für den ITK-Channel

Krisenzeiten offen­ba­ren, wenn ein Unternehmen in Sachen Digitalisierung hin­ter­her hinkt. Im ITK-Sektor, wo man eigent­lich eine Vorreiterrolle in der digi­ta­len Evolution und im Technologiewandel erwar­ten könn­te, offen­bart sich bei vie­len Mittelständlern eine über­ra­schen­de Zurückhaltung. Diese Skepsis, ins­be­son­de­re im Vertrieb, rührt oft von der Befürchtung her, digi­ta­le Technologien könn­ten den per­sön­li­chen Kontakt zu den Kunden min­dern. Doch die­se Angst ist unbe­grün­det. Stattdessen bie­tet die digi­ta­le Transformation eine her­vor­ra­gen­de Gelegenheit, Kundenbeziehungen auf ein neu­es Level zu kata­pul­tie­ren und gleich­zei­tig die Effizienz und Reichweite des eige­nen Geschäfts zu stei­gern – ein Sprungbrett in Ihre digi­ta­le Zukunft.

Auch wenn Digitalisierung das urei­gens­te Dienstleistungsangebot der Systemhäuser an ihre Kunden dar­stellt, gibt es auch hier nach wie vor bei den inter­nen Prozessen, ins­be­son­de­re im Vertrieb, gro­ßen Nachholbedarf. Im Branchenvergleich gilt die ITK-Branche als gut auf­ge­stellt und mit Abstand am stärks­ten digi­ta­li­siert. Doch gera­de der Mittelstand, zu dem auch der Großteil der Systemhäuser und IT-Dienstleister in Deutschland zählt, hinkt digi­tal noch hin­ter­her: Veraltete IT-Infrastruktur, feh­len­des tech­ni­sches Know-How sowie Engpässe bei per­so­nel­len und finan­zi­el­len Ressourcen brem­sen den digi­ta­len Wandel. Speziell auch im Vertrieb sind vie­le Unternehmen zöger­lich, was den Einsatz digi­ta­ler Technologien angeht und arbei­ten lie­ber, wie bis­her gewohnt, ana­log und mit manu­el­len Prozessen wei­ter. Die Sorge um den Kundenkontakt führt oft zu einem Festhalten an tra­di­tio­nel­len, manu­el­len Prozessen.

Doch die­se Sorge ist im digi­ta­len Vertrieb völ­lig unbe­grün­det: Nach wie vor kann und wird die Beratung, als zen­tra­le Komponente des Systemhausvertriebs, per­sön­lich durch­ge­führt wer­den. Die Corona-Krise hat fun­da­men­tal dazu bei­getra­gen, dass die B2B Kommunikation inner­halb kür­zes­ter Zeit erheb­lich offe­ner gegen­über neu­en Technologien wur­de. Verstärkt durch die zuletzt erleb­ten Krisenzeiten zeig­te sich, dass per­sön­lich nicht zwin­gend vor Ort bedeu­ten muss.

Die Zukunft des Vertriebs liegt in der Balance zwi­schen digi­ta­ler Effizienz und per­sön­li­chem Kontakt. ITscope hat dies erkannt und mit der ITscope Sales-Lösung umge­setzt Denn: Effiziente Beschaffungsabläufe sind immer digi­tal – aber eben auch per­sön­lich. Ausgehend von die­sem Grundsatz haben wir eine E‑Commerce-Lösung mit B2B Shops ent­wi­ckelt, die Systemhäusern und ITK-Resellern eine indi­vi­du­el­le Betreuung und Beratung von B2B Kunden ermög­licht, aber gleich­zei­tig auch Prozessvorteile aus­spie­len kann, die sonst nur gro­ße, anony­me Plattformen bie­ten. Mit einem auf den Kunden indi­vi­du­ell zuge­schnit­te­nen Sortiment und einem Checkout-Prozess, der gera­de so schlank ist, dass der Kunde unge­stört bestel­len kann, bie­tet der B2B Shop von ITscope alles, was man auch von einem klas­si­schen Shopsystem erwar­tet und trägt damit zur digi­ta­len Effizienzsteigerung bei.

Viele E‑Commerce-Systeme erfül­len nicht immer die spe­zi­fi­schen Anforderungen der ITK-Branche. Oft sind sie kos­ten­in­ten­siv in Anschaffung und Wartung. Der B2B Shop von ITscope bil­det hier eine Ausnahme, denn er ist spe­zi­ell für Systemhäuser und IT-Dienstleister ent­wi­ckelt. Die ITscope Sales-Lösung redu­ziert den Entwicklungsaufwand erheb­lich, indem sie eine Komplettlösung aus Plattform, Produktcontent und Schnittstellen für die Distribution als E‑Commerce-Dienst anbie­tet. Gleichzeitig bie­tet der B2B Shop auf Anbieterseite die Möglichkeit, Bestellungen einer Art Qualitätskontrolle zu unter­zie­hen und indi­vi­du­ell zu bera­ten, ob der gewähl­te Artikel tat­säch­lich der rich­ti­ge ist oder ob nicht ein ande­rer bes­ser zur vor­han­de­nen Infrastruktur beim Kunden passt. Dank die­ser per­sön­li­chen Betreuung bleibt der Kontakt zum Kunden bestehen und zusätz­lich wird ein ech­ter Mehrwert geschaffen.

Ein inno­va­ti­ves Feature der „B2B Shop“ ist die Möglichkeit, digi­ta­le Freigabeprozesse im Unternehmen zu inte­grie­ren. Mit bud­get­ba­sier­ten Bestelllimits kön­nen Mitarbeiter Bestellungen initi­ie­ren, die dann beim Systemhaus nach Limit frei­ge­ge­ben wer­den. Diese digi­ta­len Strategien für die Transformation im Vertrieb erhö­hen die Effizienz und Kundenbindung.

Um Ihr Unternehmen digi­tal zukunfts­si­cher zu machen, haben wir unser neu­es­tes Whitepaper „Digitale Vertriebsstrategie für IT-Dienstleister“ zusam­men­ge­stellt. Darin erfah­ren Sie, wie die Digitalisierung das B2B-Geschäft für Systemhäuser revo­lu­tio­niert. Wir zei­gen Ihnen Wege auf, wie Sie Kunden digi­tal errei­chen, Vertriebskanäle naht­los inte­grie­ren und durch die digi­ta­le Landschaft navi­gie­ren kön­nen. Dieses Wissen ver­setzt Sie in die Lage, sich einen ent­schei­den­den Wettbewerbsvorteil zu sichern.

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