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Digitale Transformation: Was müssen Systemhäuser jetzt beachten?

 

Systemhäuser sind für Unternehmen ein unerlässlicher Partner, wenn es um das Vollziehen des digitalen Wandels und somit die Zukunftsfähigkeit ihres Geschäfts geht. Gerade im Bereich Vertrieb fehlt es jedoch vielen IT-Dienstleistern selbst an einem konkreten Plan, um diese Transformation zu realisieren. Wie kann es dennoch gelingen?

 

Prozessoptimierung vs. Kundenservice: Ein Dilemma.

Klar ist: Ohne die Vernetzung der eigenen Systeme mit denen der Distribution und der Kunden kann ein Systemhaus in naher Zukunft nicht mehr erfolgreich bestehen. Viele IT-Dienstleister sind dabei besorgt: Wie die eigenen Abläufe effizienter gestalten ohne, dass die Kunden das Nachsehen haben?

Diese Bedenken sind zweifelsohne berechtigt, ist exzellenter Service doch mittlerweile eines der wichtigsten noch verbliebenen Alleinstellungsmerkmale. Ziel aller Bemühungen muss es daher sein, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der die Einkaufsabläufe beim Kunden und die Vertriebsprozesse im Systemhaus nahtlos und digital miteinander verknüpft werden.

 

B2B-Kunden möchten ohne Umwege einkaufen

Jedes Unternehmen ist einzigartig in seinen IT-Bedarfen und seiner technologischen Infrastruktur. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie wünschen sich barrierefreie Einkaufslösungen und einen Partner, der sie bei der Digitalisierung unterstützt. Einerseits suchen sie größtmögliche Eigenständigkeit bei wiederkehrenden Anschaffungen wie Arbeitsplatzkonfigurationen oder Verbrauchsmaterial, schätzen andererseits jedoch die Beratungskompetenz ihrer Dienstleister bei neuen und komplexen IT-Projekten.

 Doch wer meint, dass sich die Digitalisierung in PDF- bzw. E-Mail-Angeboten erschöpft, irrt sich gewaltig: Zeitgemäß ist heute ein kollaboratives Arbeiten, wie man es beispielsweise von Google Drive kennt. Interaktivität ermöglicht dem Kunde, eine schnellere Entscheidungsfindung und der Prozess verkürzt sich erheblich.

Darüber hinaus haben viele Unternehmen interne Freigabeprozesse für IT-Anschaffungen und müssen dabei auch ökonomische Aspekte berücksichtigen, z. B. durch Einholung verschiedener Angebote. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, nutzen sie häufig ihrerseits digitale Systeme, die unbedingt berücksichtigt werden müssen.

Auf der anderen Seite des Systems stehen die Grossisten und das Systemhaus selbst. Bestelldaten müssen aufwändig für die Systeme der Distributoren aufbereitet werden, und deren Rückmeldungen wiederum für die Warenwirtschaft des Systemhauses.

 

Große Systemhäuser im Vorteil?

Die Stars der Branche machen es vor: Unternehmen wie Bechtle oder CANCOM bieten ihren Kunden moderne, flexible Einkaufsumgebungen, die die Lieferanten- und Kundensysteme optimal integrieren. Dabei greifen sie auf beachtliche interne Kapazitäten zurück, die ihnen die Entwicklung einer solch komplexen Lösung ermöglichen. Für kleine und mittelständische Systemhäuser ist ein solches Unterfangen jedoch nicht so einfach umzusetzen — Ihnen fehlt es schlichtweg an den nötigen Ressourcen für derart umfangreiche Projekte. Dabei gibt es mittlerweile leistungsstarke Lösungen aus der Cloud, mit denen auch Systemhäuser aus dem KMU-Segment ihren Kunden diese Leistungen anbieten können ohne selbst für die Infrastruktur sorgen oder Budgets überreizen zu müssen. 

 

Ein konkreter Plan muss her!

Wer nicht den Anschluss an die Konkurrenz aus dem Enterprise-Sektor verlieren will, muss planvoll vorgehen. Doch wie? Alle Anforderungen sammeln und im Wasserfallmodell abarbeiten? Das klingt eher nach einer Rolle rückwärts als nach einem Schritt nach vorne.

Aussichtsreicher ist die Erarbeitung eines gut strukturierten Masterplans mit klar definierten, konkreten Schritten. Durch agile Methoden können hierbei frühzeitig ausgewählte Kunden einbezogen und durch iteratives Herangehen schnelle Ergebnisse erzeugt und gemessen werden. Dabei darf das zentrale Ziel nie aus den Augen verloren werden: Prozessoptimierung, aber nicht auf Kosten, sondern im Sinne des Kunden. Vielmehr muss die digitale Verzahnung der eigenen Prozesse und Systeme mit denen der Kunden und Lieferanten Freiräume schaffen, die für die strategische Beratung und den Service am Kunden genutzt werden können. Auf diese Weise kann ein Systemhaus zum Wertschöpfer für seine Kunden werden und sie langfristig an sich binden.

 

Prozessoptimierung vs. Kundenservice: Ein Dilemma?

Die Herausforderungen des digitalen Wandels sind enorm. Die Transformation effizient zu vollziehen ist trotzdem machbar. Bei aller Komplexität hilft es, sich den den folgenden 5 Kernaspekten strukturiert zu nähern:

  1. Kundenanalyse: Das Verständnis des Kunden sollte die Basis sämtlicher Digitalisierungsbestrebungen sein. Welche individuellen Anforderungen haben Ihre Kunden und welche davon lassen sich gebündelt angehen?
  2. Individualisierung des Einkaufserlebnisses: Um Kunden dauerhaft an sich zu binden bedarf es weitaus mehr, als ein Shopsystem mit Produkten zu befüllen. Wichtiger sind Kontakt- und Angebotsmöglichkeiten, Echtzeitinformationen, Multilieferantenfähigkeit und Integration interner Systeme, z. B. via OCI.
  3. Eigene Systeme anbinden: Um alle relevanten Bestelldaten im eigenen ERP zentral verwalten zu können muss ein automatischer Informationsaustausch erfolgen. Dabei können vorgefertigte Schnittstellen von Drittanbietern nicht nur eine schnelle Lösung sein, sondern auch dauerhaft Zeit und Geld sparen.
  4. Bestellautomation: Die elektronische Datenübertragung zu einer Vielzahl an Lieferanten muss sichergestellt sein ohne, dass selbst Anbindungen vorgenommen werden müssen. 
  5. Data Loop: Um den Datenkreislauf zu schließen müssen Lösungen erarbeitet werden, die Statusdaten aus der Distribution wieder an den Kunden und in das eigene Kernsystem zurückspielen.

Komplettlösungen für Systemhäuser

Die oben beschriebenen Schritte bedürfen enormen Anstrengungen, wenn sie aus eigener Kraft gestemmt werden müssen. ITscope bietet mit der B2B Suite dafür einen neuen Dienst aus der Cloud, der speziell für mittelständische Systemhäuser entwickelt wurde und out-of-the-box alle relevanten Komponenten bereitstellt:

  • Digitales Verkaufswerkzeug mit direkter Anbindung von Kunden- und Lieferantensystemen
  • Flexibles Erstellen leichtgewichtiger, individueller Einkaufsumgebungen für B2B-Kunden
  • Intuitives Setup je Kunde — ohne Shopsystem oder technisches KnowHow
  • Dedizierte Portale für Kunden oder Kundengruppen – mit anpassbarem Design und individueller Kategorie- und Preisstruktur
  • Online Angebotsfunktion mit Kommentar- und Änderungsmöglichkeiten
  • Digitales Bestellrouting an über 370 integrierte ITK-Lieferanten für automatische Bestellabwicklung
  • Verkaufsfördernde Contents zu über 3 Millionen ITK-Artikeln
  • Direkte ERP-Integration und vorgefertigte Schnittstellen zu einer Vielzahl von Branchenlösungen

 

 

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